Les spas médicaux ont un problème de rentabilité. Voici comment ils peuvent y remédier.

L’industrie des spas médicaux aux États-Unis croît de plus d’un milliard de dollars par an, mais Bryan Durocher, fondateur du cabinet de conseil en spas médicaux Durocher Enterprises, estime qu’un grand programme se cache derrière cette croissance : le manque de rentabilité.

« Il est rare que les gens gagnent de l’argent parce qu’ils ne savent pas ce qu’ils font », explique-t-il. « Tout est une question de produit, de publicité et de distribution. Il faut gérer un spa médical comme une entreprise de vente au détail. Si vous essayez de le gérer comme un cabinet médical, vous échouerez. »

Beauty Independent s’est entretenu avec Durocher sur ce qu’il faut pour que les spas médicaux deviennent rentables, sur le rôle croissant des services de bien-être dans ces établissements, sur les stratégies de sensibilisation et sur l’implication des fonds de capital-investissement.

Quelle est ta spécialité ?

Ma spécialisation est vraiment dans le domaine médical et du bien-être. J’ai créé ma propre société de conseil pendant 25 ans et je suis passée du spa à la santé et au bien-être médicaux. Nous avions des lasers à New York en 1997, avant même que le mot med-spa n’existe. J’ai donc définitivement grandi avec ce secteur. J’ai commencé ma carrière à New York en 1990 avec Georgette Klinger, ce qui a été ma première incursion dans le monde du spa.

Ce que j’ai appris au début de ma carrière est toujours essentiel aujourd’hui, car j’ai travaillé pour des gens intelligents et prospères. Avec Georgette Klinger, par exemple, vous entriez dans ce magnifique spa sur Madison Avenue. Le premier étage était un magasin de détail. Le deuxième étage était l’endroit où se tenaient les consultations des clients et les spécialistes de la clôture des ventes qui concluaient les ventes de produits et de packages ou de services.

Il fallait monter au troisième ou au quatrième étage pour accéder aux salles de soins, car elle savait que ce produit était le produit le plus rentable. Elle savait aussi qu’il fallait un personnel bien formé, qui n’était pas seulement composé de guérisseurs et d’artistes, mais de vendeurs capables de conclure des ventes.

C’est un véritable défi lorsque vous venez de la médecine pour vous lancer dans le spa, quelle que soit votre licence. Le secteur des spas médicaux a quadruplé au cours des 10 dernières années. Il y avait 2 500 spas médicaux autonomes il y a 10 ans. Aujourd’hui, il y en a 10 000.

Ils doivent tous apprendre à vendre. Les moteurs de cette activité sont les ventes au détail et la prise de rendez-vous pour vos patients avant leur départ. De cette façon, vous garantissez vos revenus futurs. Vous devez vendre autant d’articles que possible dans le cadre d’abonnements et de forfaits, car cela crée des flux de trésorerie et verrouille votre liste de patients. Ensuite, il s’agit de fidéliser vos patients, ce qui est essentiel.

J’ai appris toutes ces choses il y a longtemps et je les mets maintenant en pratique avec mes clients. Au cours de l’année dernière, j’ai ouvert 10 ou 11 spas médicaux autonomes à travers le pays pour les entrepreneurs qui souhaitent se lancer dans ce domaine. Je les aide dans tous les domaines, de la création de plans d’affaires à la conception et à l’équipement, en passant par l’inventaire, la formation du personnel et la mise en relation avec les bons fournisseurs.

Que faut-il pour être rentable dans le secteur des spas médicaux ?

Il faut une structure solide et une bonne combinaison de services. Vous avez besoin de ce que j’appelle un tiers, un tiers et un tiers dans vos services : un tiers de votre activité doit provenir des neuromodulateurs et des agents de comblement, un autre tiers des appareils à base d’énergie comme les lasers, et un autre tiers des services de santé et de bien-être. Ce dernier est en fait l’aspect le plus rentable de l’activité de spa médical, car le coût des consommables est bien inférieur à celui des neuromodulateurs et des agents de comblement, par exemple.

Toute personne qui vient pour des soins de comblement doit se tourner vers autre chose, car le coût du produit varie entre 38 et 50 cents par dollar. Vous ne pourrez jamais bâtir une entreprise de spa médical prospère sur cette base. Si vous étiez infirmière praticienne dans un studio tout seul, vous pourriez probablement encore gagner de l’argent. Un patient qui reçoit plus d’un service dans un spa médical a 20 % plus de chances de rester dans ce spa médical que le patient qui n’en reçoit qu’un seul.

Il existe également une idée fausse sur les spas médicaux. Je viens de faire une présentation pour Lumenis Lasers à Orlando et j’ai demandé au public : « Il y a 334 millions de personnes aux États-Unis en ce moment. Selon vous, combien d’entre elles ont eu recours au Botox ou à un produit de comblement ? » Ce sont des professionnels du secteur qui possèdent des spas médicaux. Ils disent : « Probablement environ 30 % de la population. » Seulement 1 % de la population américaine a eu recours à un neuromodulateur. J’ai donc répondu : « Personne n’a la moindre idée de 99 % de ce que vous faites dans un spa médical. »

Dans ce secteur, l’éducation est fondamentale pour que les gens prennent conscience de leurs choix. Je tiens beaucoup à ce que les clients mettent en œuvre plusieurs niveaux d’éducation pour inciter les gens à consulter le site Web et à appeler pour prendre rendez-vous pour un service. Il y a beaucoup à faire pour réussir. Vous ne pouvez pas simplement vous ouvrir et penser que ce sera magique.

Quels sont précisément les services de santé et de bien-être ?

Chaque spa médical que j’ouvre propose cette combinaison de services car ils voient que le patient souhaite une approche holistique du bien-être de l’intérieur. Ce n’est pas seulement une question d’esthétique. Je vais vous donner un exemple. Je reçois des granulés d’hormones bio-identiques depuis sept ans. Cela change votre vie. Je suis passée d’une nuit où je restais éveillée deux à trois heures chaque nuit avec un brouillard cérébral à un sommeil réparateur toute la nuit. J’ai pu gagner plus de masse musculaire et avoir beaucoup plus d’énergie.

Ensuite, il y a le PRF où ils font les O-shots et les P-shots. Ceux-ci régénèrent littéralement votre santé et votre bien-être sexuels. Ils régénèrent les tissus, ce qui stimule la production de collagène et ils créent également de nouveaux flux sanguins et de nouvelles voies.

Pour les femmes, les rapports sexuels peuvent devenir douloureux à mesure qu’elles vieillissent. Le O-shot fait reculer le temps. Il aide également à lutter contre l’incontinence urinaire. Il permet également de rajeunir le vagin, ce qui fait que les tissus agissent comme s’ils étaient plus jeunes, plus fermes et plus serrés. Encore une fois, il aide à lutter contre l’incontinence urinaire et améliore votre vie sexuelle, si vous avez eu des problèmes.

Il existe aussi des ondes acoustiques. Pensez-y comme aux ultrasons. Elles ont plusieurs fonctions. Si les hommes souffrent de dysfonction érectile, ils utilisent ces machines à ondes acoustiques pour traiter le pénis afin de rétablir la fonctionnalité et le flux sanguin vers la glande. J’ai une cliente en Floride qui est très intéressée par la médecine fonctionnelle. Elle avait une patiente qui souffrait de dysfonction sexuelle depuis dix ans et qui, après six traitements par ondes acoustiques, a pu fonctionner à nouveau. Les gens sont prêts à payer pour cela.

Cet aspect de l’activité se développe à un rythme effréné et des cliniques ouvrent leurs portes avec ce seul service. On va en voir de plus en plus. Il faut simplement un prestataire qui soit passionné par ce domaine, qui puisse en parler facilement et informer le patient. Et puis, bien sûr, il y a la thérapie intraveineuse et Ozempic. C’est devenu une énorme source de revenus pour le secteur des spas médicaux.

Quels sont les plus grands défis auxquels sont confrontés les spas médicaux ?

Sans aucun doute, la rentabilité et le manque de compréhension fondamentale des chiffres. La plupart des opérateurs ne sont pas des hommes d’affaires. Ce secteur est unique et spécifique. Le coût des marchandises est élevé et les critères de référence et les consommables sont différents de ceux des autres entreprises. Mes clients les plus prospères sont des hommes d’affaires qui entrent dans ce domaine et qui apprennent.

Lorsque je mets en place le compte de résultat d’un client, je décompose tout. Trois facteurs peuvent faire perdre la rentabilité à un spa médical. Le premier est la masse salariale. Ils dépensent trop et paient mal leurs employés. Le deuxième est la gestion des stocks. Ils ne gèrent pas leurs consommables et/ou leurs produits de détail. Le troisième est qu’ils dépensent trop en marketing et en publicité aux mauvais endroits, ce qui ne produit aucun résultat. Tous les fournisseurs veulent toujours parler de bénéfices bruts et non de ce que vous gagnez réellement.

La main-d’œuvre est un autre défi, notamment en raison du manque d’infrastructures. La formation des travailleurs est essentielle pour tout. Je forme tous les employés aux protocoles et je leur apprends quoi dire, quand le dire, comment surmonter les objections et comment lire la pièce avec votre patient. Ensuite, je lie ma rémunération aux objectifs de productivité. Plus leurs objectifs de productivité sont élevés, plus ils gagnent par heure, donc ils sont récompensés à chaque période de paie.

La structure est ce qui crée la cohérence, et la cohérence est ce qui crée une bonne entreprise. J’ai déjà eu des gens qui ont été contrôlés par le passé parce qu’ils essayaient de se lancer dans le métier d’entrepreneur indépendant, et ils se sont fait prendre pour évasion fiscale. L’IRS a un œil sur ce secteur.

Comment l’implication du capital-investissement affecte-t-elle l’industrie des spas médicaux ?

Ils cherchent à regrouper ces cliniques, à les intégrer dans leurs structures d’exploitation et à en obtenir un certain nombre à un certain nombre produisant un certain montant de dollars afin de pouvoir se retourner et essayer de les revendre.

Combien de fois cela va-t-il se produire ? Ce sera intéressant à voir. La réalité est que la plupart des spas médicaux aux États-Unis sont des établissements uniques ou à deux. Ils se rendent compte qu’il est plus difficile qu’ils ne le pensaient de les gérer.

En dehors de la santé et du bien-être sexuels, les services de spa médical sont tous un besoin. Ce n’est pas comme le dentiste ou le médecin. Il faut apporter cette formation et en particulier cette formation commerciale. Si vous essayez de gérer un spa médical comme IBM, vous allez avoir beaucoup de gens capricieux qui cesseront de travailler pour vous. C’est un secteur très axé sur les gens. Vous ne pouvez pas non plus les diriger en utilisant le langage de l’entreprise. Personne ne s’y identifiera.

Pensez-vous que l’intérêt des investisseurs va diminuer ?

Non, je pense qu’ils sont très attirés par ce secteur, mais ils ont du mal à le trouver parce que les opérateurs ne sont pas des hommes d’affaires. Il est également difficile d’en trouver qui ont la marge bénéficiaire qu’ils recherchent.

Comment les spas médicaux peuvent-ils attirer de nouveaux clients ?

Il est important d’avoir une chaîne YouTube et d’autres réseaux sociaux, de créer des vidéos et des Reels d’une durée d’une à cinq minutes, qui parlent des services et des avantages, et d’intégrer des témoignages de patients existants. Les gens aiment faire des affaires avec des personnes qu’ils connaissent et en qui ils ont confiance, et ils adhèrent aux solutions aux problèmes et aux bons sentiments.

Donc, je fais de l’éducation comme je le ferais avec un ami plutôt que d’essayer de vendre des traitements Morpheus8 pour 2 400 $. Ils ne savent pas ce qu’est Morpheus8. Vous pourriez vouloir parler de ce qu’est la radiofréquence et de ce qu’elle signifie pour votre peau. Vous pourriez vouloir parler du microneedling et de ses effets.

Au lieu de dépenser beaucoup d’argent en publicité, je demande à mes clients de consacrer beaucoup d’argent à la création de contenu. Nous l’intégrons sur leur site Web et leurs flux sociaux. Je trouve que cela fait vraiment une différence pour inciter les gens à venir en consultation et les informer de ce qui existe.

Ce que j’essaie de créer, c’est un consommateur omnicanal, ce qui signifie que je veux que mon patient s’inscrive à ma newsletter. Je veux qu’il suive mes réseaux sociaux. Je veux qu’il vienne à mes événements spéciaux que j’organise une fois par mois dans mon spa médical. Je sais qu’un patient qui fait toutes ces choses différentes va dépenser entre 18 % et 36 % de plus chez moi que la personne qui vient juste pour un seul service.

Où voyez-vous l’industrie évoluer à l’avenir ?

Vous allez voir l’évolution de l’approche holistique, du bien-être de l’intérieur vers l’extérieur, où ils ne se contentent pas de faire des injections, ils font tout. Les neuromodulateurs sont peut-être en hausse dans d’autres régions géographiques du monde, mais ici, ils sont en baisse, croyez-le ou non. Les appareils énergétiques sont en hausse, tout comme les services de santé et de bien-être, car les exploitants de spas médicaux se réveillent et se rendent compte qu’ils veulent gagner de l’argent et que c’est ainsi qu’ils vont le faire.

Les progrès technologiques vont se poursuivre. La chirurgie esthétique est en baisse, car les gens parviennent à obtenir des résultats avec des procédures moins invasives. Cela étant dit, rien ne remplace un bon lifting.

Il y a un développement croissant de l’éducation dans notre secteur. Les gens y investissent et veulent mieux comprendre. J’interviens dans les bootcamps de l’American MedSpa Association depuis huit ans, et ils commencent tout juste à gagner en popularité. Les gens se rendent compte qu’ils doivent gérer les spas médicaux comme une entreprise, et ils cherchent à obtenir cette formation pour y parvenir.

Je pense aussi qu’il faudra faire des concessions. Il faudra encore quelques années, à mon avis, pour que le capital-investissement rachète tout et fasse de cette entreprise un modèle comme Aspen Dental. Nous sommes les leaders mondiaux dans ce domaine, cela ne fait aucun doute. Lumenis est l’un de mes clients, et c’est le plus grand fabricant d’appareils énergétiques au monde. Les États-Unis sont de loin leur plus gros marché, la Chine étant le deuxième.